如何使用会员管理系统提高客户回头率和消费

门店要想做大做强，做好会员营销管理是十分必要的，因为开发一个新客户比维护一个老客户的费用要多得多。所以会员营销管理是很多店家十分关心的问题，会员管理系统在如今的零售门店中已经普遍应用，但是大多数商家将会员管理系统仅仅用于记录会员电话，充值消费金额。

店家如何能最大化利用会员管理系统对客户实现精准营销？如何使商家和客户随时保持良好的往来，从而让客户重复消费，提高客户忠诚度，实现业绩增长？

要想提高客户回头率，使其重复消费，我们就可以利用会员管理系统的大数据分析做支持，对会员群体进行价值细分，知道哪些是重要用户，哪些是要重点挽留的用户，哪些是即将流失的客户，对不同价值的用户制定不同的营销方案，从而进行精准营销，这就是会员RFM分析报表的意义。

RFM模型是衡量客户价值和客户创利能力的重要工具和手段。在众多的客户关系管理(CRM)的分析模式中，RFM模型是被广泛提到的。RFM模型通过客户的近期购买行为、购买的总体频率以及花了多少钱3项指标来评估客户的价值状况

先来说一下什么是RFM：

1.R(Recency)：最近一次下单时间距离今天的时间间隔。

2.F(Frequency)：客户购买的次数，即下单的笔数。

3.M(Monetary)：客户消费总金额。

那么如何解读会员管理系统的RFM分析数据，将其应用到会员营销中呢？

理论上最近一次下单时间距离今天的时间间隔越短，客户活跃度越高，对提供的商品或服务有反应的可能性越大；时间间隔越长，客户流失的可能性越大。当客户快流失的时候，应该通过营销策略进行唤醒，刺激他们回来消费。例如：给这些顾客发信息，本店对老顾客做一个回馈活动，恭喜您获得188元护理一次，XX月XX日前可以到店免费使用。吸引一个几个月前到店消费过的客户比吸引一个一年前到店消费过的客户要容易许多，门店要做到周期性的梳理客户到店频率，及时唤醒沉睡客户，较少客源流失。

客户购买的次数越多，说明客户的忠诚度越高，对我们越满意；客户购买次数越少，说明客户满意度比较低，应该关注客户的售后工作及分析客户的潜在需求，提升回购的次数。例如：根据系统记录的客户年龄，性别，消费喜好，甚至家庭人员构成。为每次到店的客户推荐符合其消费习惯，年龄层次的产品，避免无目的的过度营销引起客户反感。商家需要永远将顾客的需求放在第一位，会员管理系统，可以详细的记录客户的消费历史，消费喜好。店家根据记录贴心精准服务好每一位客户，提高客户满意度，进而稳定门店的客户回头率。

客户的消费金额越多，说明该客户贡献越大，价值越高；对于一个成熟的商家来说一般80%的收入来自20%的高端客户的，对这些高价值的客户应该分配更多的资源去维护，去合理的做营销。例如：针对高消费的金牌会员，周期性的策划高端的优惠活动，提供高档次的服务项目和礼品，提供更加个性化的高端服务，给高端客户贵宾级的尊享体验。为不同级别的会员提供差别服务，重点服务好20%的高端客户。

会员管理系统，利用大数据为门店梳理好客户消费行为，店家掌握详尽的客户消费喜好，充分发挥会员系统的价值，为门店的每一位会员提供精准贴心的服务，客流连绵不断，实现业绩飞速增长！